"聽說您最近在山西找花崗巖石材供應商？"老張端著茶杯，笑瞇瞇地看著剛進辦公室的客戶。

"是啊，跑了三個批發市場，價格差得讓人心里沒底..."客戶搓了搓手，眉頭微皺。

老張放下茶杯，抽出一份文件："這就像我們廠里和太原客戶簽的供貨協議，您看看第三條？"

客戶接過文件，眼睛突然亮起來："原來運輸損耗可以這樣約定！上次我們就是因為這個吃了..."突然意識到失言，趕緊收住話頭。

"理解理解。"老張會意地點頭，"去年有個客戶，驗收時發現色差問題，就是因為協議里沒寫清楚山西黑和太白青的色號標準。"他翻開協議附件，"現在我們都會附上石材樣本照片，連手機拍攝時間都標注。"

"付款方式這塊..."客戶指著文件某處欲言又止。

"30%預付款是行規，不過..."老張壓低聲音，"要是長期合作，我們接受銀行承兌匯票。上周剛給晉城項目供了2000平米，他們就是用的三個月期票。"

窗外傳來叉車作業的轟鳴，老張起身關上窗戶："聽這聲音，今天又在給忻州那邊裝車。他們的協議特別加了條，每批貨都要附上探傷檢測報告。"

"這個檢測費用..."

"包含在單價里了。"老張笑著指指計算器，"我們算過賬，增加0.8%的成本，換回客戶三年續約，值當。"

客戶突然指著協議最后一頁："質保金這里，5%是不是有點高？"

"您看備注。"老張的手指劃過紙面，"驗收合格后轉作下批訂單預付款，其實更劃算。運城那個度假村項目，人家主動提到8%呢。"

夕陽透過玻璃窗照在文件上，客戶終于露出笑容："明天我帶法務來看看，要是沒問題..."

"不急。"老張收好協議，"后天朔州礦場新開料，您要不要先去看看荒料？眼見為實嘛。"

看著客戶遠去的背影，老張在日歷上畫了個圈。辦公桌玻璃板下壓著的，是去年與臨汾客戶簽約時的合影，背景里那輛載滿石材的卡車，正穩穩駛向高速公路。